Amikor beszélgetsz valakivel a termékeidről, vagy amikor megpróbálsz eladni, te el tudsz vonatkoztatni a saját termékedtől? Megtanultad már ezt a leckét? Miről is van szó?
Az egyik legalapvetőbb marketing tanács, amit korábban talán már hallhattál te is: ne a termékedről beszélj, hanem a vevődről és az ő igényeiről, problémáiról. De a gyakorlatban is tudod ezt használni?
Amikor egy ügyféljelöltnek mutatod be a terméked, az hogy néz ki? Csak sorolod a terméked jellemzőit, sajátosságait, vagy valóban a vevőre koncentrálsz, és arról beszélsz, hogy milyen problémáját oldja meg a terméked?
- Beszélsz neki arról, hogyan fogja érezni magát, ha a termékedet megveszi?
- Beszélsz neki arról, hogy milyen érzésektől, problémáktól fogod megszabadítani?
- Beszélsz neki arról, hogy mi az, amiben a te terméked egyedi, és olyasmit nyújt, amit más nem tud?
Vagy még mindig csak arról beszélsz, hogy mik a terméked fizikai sajátosságai…
Ha például porszívót árulsz, nagyon más hatást válthatsz ki azzal, ha csak sorold, mekkora a teljesítménye, milyen porzsák kell bele, mintha azt mondanád el, hogy ez a porszívó annyira erős, hogy fele annyi idő alatt kész lesz a takarítással, ráadásul olyan csendes, hogy akár még rádiót is hallgathat mellette takarítás közben. A porzsákja pedig annyira sok helyen beszerezhető, hogy soha többé nem fog problémát okozni a vásárlása.
Ha közelebb viszed a terméked a vásárlódhoz az előnyeit használva, és a hétköznapi igényeire fókuszálsz, növeled a vásárlás esélyét!
Ha írtál már kampányleveleket a termékeidhez, vedd elő őket, és nézd át, vajon a termékeidről szóltak, vagy a vásárlódról?
És ha legközelebb a termékedről szeretnél beszélni, gondolj inkább a mögöttes igényekre! Ne feledd, aki porszívót akar venni, az valójában nem porszívót akar, hanem tisztaságot minél gyorsabban és kényelmesebben! Gondolj erre, ha legközelebb valaki a termékedről kérdez!
